Excelência em Serviços e Foco no Cliente: o DIFERENCIAL


Você pode fazer muito mais sucesso com as competências da Excelência em Serviços aplicadas ao seu dia a dia. Mantendo o Foco no Cliente, você descobrirá o Foco DO Cliente e saberá direcionar seus esforços para o que realmente importa, ou seja, para o que o Cliente irá valorizar mais. Portanto, você também terá seu trabalho reconhecido e será mais valorizado!

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O médico, seus assistentes e a imagem que estão construindo…

Este texto mostra o resumo dos dados de uma pesquisa de 600 pacientes no eixo Rio-São Paulo, quanto à imagem que ficaram dos médicos e dos profissionais que os atenderam, nas clínicas e hospitais.

As respostas mais comuns foram agrupadas em sete grandes grupos:

Recepção – falta de simpatia; ausência de palavras educadas (como “por favor” e “obrigado”); recepcionista acha que faz um favor ao atender; falta de interesse em saber se o paciente precisa ou pretende voltar para outra consulta.

Atendimento telefônico – irritação e antipatia; paciente tratado como “meu bem”, “querido” ou similar, criando uma falsa intimidade; paciente é interrompido enquanto fala ou pede-se que ele seja mais rápido, ligue mais tarde ou aguarde “uns minutinhos”; atendente come, bebe ou masca enquanto fala.

Ambiente físico – desorganização na recepção; bagunça na mesa do médico; arquivo de fichas fora de ordem, retardando o atendimento; revistas e jornais espalhados pelas cadeiras; móveis fora do lugar ou em mal estado de conservação; banheiro sem limpeza;
consultório com chão e paredes sujos.

Tempo de espera – tempo de espera longo; hora marcada não cumprida; recepcionista não impede que a insatisfação de um paciente “contamine” outro; não há distrações para minimizar o desgaste da espera; não há explicações para a demora; na consulta, o médico não se desculpa pela espera.

Atendimento médico – falta de simpatia e de “empatia” com o paciente; desvalorização do paciente como ser humano; uso de termos de difícil compreensão; falta de explicação precisa sobre termos médicos; letra incompreensível em receituários e atestados.

Qualificação e atualização – médico não se aprimora e desconhece novos avanços da Medicina; recepcionista não procura se atualizar, por falta de incentivo; equipamentos obsoletos no consultório, causando desconforto aos pacientes e gerando exames com resultados imprecisos.

Canais de comunicação – médico e sua equipe não se interessam em saber se os pacientes estão satisfeitos; não há um canal para o paciente fazer reclamações e sugestões; paciente não pode tirar dúvidas com o médico fora do horário da consulta; não há um contato constante com os pacientes.

COMENTÁRIO do Dr. Paulo Freire:

Isto se aplica a todas as áreas da saúde. Se o seu consultório não cresce, e os pacientes somem, o seu problema está num desses grupos. A solução é qualificar seus funcionários e implantar uma cultura de excelência em serviços no seu consultório, incluindo você, médico, líder fundamental neste processo todo.

Este texto foi elaborado e nos enviado pelo Dr. Paulo Freire, médico e diretor do portal www.saudedireta.com.br que gentilmente colabora com o Instituto de Excelência em Serviços do Brasil neste Blog.

Um novo cliente, um novo desafio, uma grande oportunidade!

por Marco Flávio Dias da Silva*

Estamos em tempos diferentes onde nasce um novo perfil de consumidor, mais consciente e que busca a melhor relação custo/benefício. Este já é objeto de estudo nas faculdades e empresas que disputam a atenção e a fidelidade de seus clientes. Mais do que um preço justo, o novo consumidor valoriza a qualidade e atendimento prestado.

Diferente do consumidor comum, o “Shopper” , como já é chamado pelas empresas, é o cliente que pensa, analisa, pondera e decide a sua compra. Ele avalia e estuda criteriosamente o custo x benefício de todo o bem a ser adquirido, e sofre uma influência diferenciada no ponto de venda.

Este novo cliente valoriza o relacionamento com a empresa, leva em consideração a sua imagem perante o mercado e a sociedade, valoriza o contato, a exclusividade, pesquisa antes tudo sobre a empresa e compartilha todas as informações nas redes sociais. Conhece muito bem a concorrência e é capaz de fazer sua escolha de acordo com diferenciais já pré-estabelecidos por ele.

Recentemente vários consumidores das cidades de São Paulo, Porto Alegre, Rio de Janeiro e Recife de diferentes classes sociais, responderam uma grande pesquisa, de vários importantes fabricantes, onde foram apontados os principais atributos que as empresas devem respeitar. São eles: atendimento, qualidade dos produtos e serviços, preço, propaganda séria e comprometida, responsabilidade social e satisfação. Interessante que, um ano antes, a mesma pesquisa foi feita e a maior parte dos pesquisados escolheram o quesito preço como sendo o fator diferencial para uma empresa. Mas neste ano, foi diferente, qualidade de produtos, serviços e atendimento lideraram a pesquisa fazendo com que as empresas começassem a respeitar mais os consumidores e investir mais na qualidade de seus produtos, serviços e, principalmente, no atendimento.

Com o advento da internet, mídias sociais, maior facilidade de acesso à informação, o novo consumidor se tornou um verdadeiro pesquisador e conhecedor de qualquer produto, do seu fabricante, do concorrente, e vamos além, até conhecedor dos princípios da empresa e da sua imagem no mercado.

Com isso, amigos, veja como é importante a correta comunicação com este tipo de consumidor. Devemos ter uma comunicação específica, clara, objetiva, e que principalmente esteja em linha com que a empresa prega, ou seja, sua missão.

A pergunta é simples: você está preparado para este tipo de cliente? Você já garantiu que em sua loja tenha produtos expostos da forma correta nas gôndolas/prateleiras? Você avaliou a estratégia de preços que reflita os valores identificados pelo shopper? E a mais importante: você consegue dar o verdadeiro atendimento para este cliente?

Frente ao cenário em que vivemos, onde os produtos estão disponíveis em qualquer local, o shopper tem o poder de escolher onde buscar, e, neste caso, se a empresa quer atraí-lo, terá que avaliar todos os seus conceitos de marketing e colocar em prática o tão falado ganha-ganha.

E nem precisamos dizer que este é o consumidor que valoriza as empresas que focam em ações de responsabilidade social. Cada vez mais este cliente está preocupado se as empresas estão investindo em campanhas que priorizem o bem estar da sociedade, e que oferecem produtos ecologicamente corretos.

As empresas terão que trabalhar de forma diferente, sempre analisando a melhor opção em atendimento, serviço e visualização. Como poderão atraí-lo e ao mesmo tempo transformá-lo em buyer (comprador, de fato).

E a pergunta que fica no ar é: quando um consumidor se torna num shopper? A partir do momento em que entra em qualquer ambiente de compras e inicia a experiência de navegar pelo ponto de venda para encontrar os produtos desejados. Neste momento, o shopper passa a estar envolvido pelo ambiente de compras em que se encontra. E pode ter suas decisões influenciadas de modo até a comprar uma marca absolutamente diferente da que se propôs quando estava em sua casa ou ainda analisando o produto em frente à loja, podendo levar um ou mais produtos dos quais nem imaginava ter necessidade até aquele momento.

Para que isso aconteça, a Excelência em Serviços deve ser muito mais que uma promessa, deve ser uma realidade no ponto de venda. A abordagem, serviço e o atendimento diferenciado a este cliente são fundamentais. Sabemos que a excelência em serviços é um grande desafio para a maioria das empresas, mas sabemos também que é fundamental para o seu sucesso duradouro e prosperidade, bem como, é claro, para cultivar a satisfação e a verdadeira fidelidade do cliente.

Começar a pensar numa melhor abordagem junto a este novo cliente, desenvolver uma atitude mais positiva na equipe de trabalho e melhorar o comportamento, exercitar uma comunicação mais influente e construtiva, demonstrar um atendimento realmente personalizado e passar a entender o cliente por completo já são grandes passos para começarmos a aproveitar a grande oportunidade de melhoria e prosperidade que essa nova realidade nos apresenta, bem diante dos nossos olhos, todos os dias.

*Marco Flávio Dias da Silva
Consultor Executivo Associado ao Instituto de Excelência em Serviços do Brasil.

Um horizonte mais bonito para o Brasil!

Instituto de Excelência em Serviços

O Brasil vive um momento decisivo para consolidar-se como uma grande economia mundial! E tem grande potencial para ser uma referência mundial de Excelência em Serviços!

As questões principais são:

As empresas brasileiras estão prontas para oferecer, consistentemente e em todos os níveis da organização, o nível de Excelência em Serviços necessário para conquistar a preferência dos seus clientes? Aquele nível de Excelência que realmente agrega valor e convence os clientes a pagar o seu preço, mesmo que superior ao preço dos seus concorrentes?

Os profissionais brasileiros dominam (isso quer dizer que praticam com total competência, eficiência e consistência) todas as técnicas e ferramentas indispensáveis para atingir o nível de Excelência em Serviços em todas as interações com clientes, internos e externos? Aquele nível de Excelência que garante que você seja respeitado, admirado e valorizado em sua carreira, proporcionando a você mais felicidade e progresso profissional?

O Instituto de Excelência em Serviços do Brasil tem uma missão muito especial:

Proporcionar os melhores serviços especializados de Capacitação e Certificação que podem ajudar empresas, profissionais e clientes a viverem uma verdadeira Experiência de Excelência em Serviços, que promove satisfação e resultados para todos!

Empresas ganham, entre muitas coisas: lucratividade, crescimento sustentável, admiração pública, melhor clima organizacional e valorização da marca!

Profissionais ganham, principalmente: crescimento, reconhecimento, qualidade de vida no trabalho, valorização e grandes perspectivas de carreira!

E os Clientes ganham empresas e profissionais mais preparados e comprometidos, com condições de tratá-los com todo o respeito, competência e consideração que um cliente merece!

Fábio Marques
Consultor Presidente