Como ganhar participação de mercado (market share) de forma consistente!

Os consumidores ou clientes podem comprar em diversos lugares. Quantos deles compram de você ou de sua empresa?

Market Share significa Participação de Mercado. É calculado ao dividir o seu número de clientes externos pelo mercado atual. Em termos financeiros significa dividir o seu volume de vendas pelo volume total de vendas do mercado.

Vamos analisar os fatores mais utilizados para influenciar Market Share, considerando empresas concorrendo com produtos similares.

PREÇO

Promoções, liquidações, descontos especiais, preços mais baixos…

O fator PREÇO é muito utilizado para atrair os clientes da concorrência, para fazer queima de estoque ou para estimular novos clientes a experimentar seus produtos ou serviços pela primeira vez.

O fator PREÇO, sozinho, oferece apenas resultados imediatistas, não garantindo sucesso no médio e longo prazo, pois pode ser copiado facilmente pela concorrência.

Se você, hoje, começasse a dar descontos de 30% para os clientes, quanto tempo você acha que levaria para um concorrente seu fazer o mesmo? Talvez um mês, uma semana, um dia? E, quando isso acontecesse, você já não teria vantagem nenhuma em dar o desconto. Tanto a sua empresa quanto o seu concorrente estariam lucrando menos a cada venda. E o cliente talvez ainda fosse comprar em outro lugar, que ofereceu desconto de 35% em uma promoção especial.

Entrar em uma “guerra de preços” com um concorrente pode ser muito arriscado, levando à redução brutal das margens de lucro e comprometendo a imagem dos produtos da empresa.

Ter um preço competitivo significa trabalhar com valores de produtos e serviços que pareçam justos para o consumidor frente ao que você está oferecendo, quando comparado com a concorrência.

TECNOLOGIA

O uso do fator tecnologia é cada vez mais importante nos dias de hoje, principalmente se seus produtos ou serviços envolvem aparelhos eletrônicos, como computadores ou equipamentos de telecomunicação, por exemplo.

A tecnologia avançada de seus produtos pode significar um bom motivo para que um consumidor compre de você e não do concorrente.

Mas não podemos apoiar toda a nossa estratégia somente na tecnologia, pois este é um campo muito dinâmico e todos os dias estão surgindo novidades que podem tirar nossa vantagem, de repente.

Quando falamos em tecnologia, falamos também no uso da tecnologia de informação, banco de dados, sistemas de crédito, etc.

Hoje, até uma pizzaria precisa ter um banco de dados de clientes. Já pensou que bom seria não ter que repetir, pela vigésima quinta vez, o nome da sua rua e seu telefone toda vez que pedir aquela pizza para comer em casa? (Principalmente se você morar na Rua Dom Silvério de Oliveira Cândido e Freitas, número 897, Bloco C, Apartamento 73.)

Sem dúvida, o bom uso da tecnologia pode fazer uma grande diferença para o conforto e satisfação dos clientes!

Mas lembre-se que tecnologia é algo que pode ser reproduzido, copiado e incrementado muito rapidamente e, por isso, não deve ser o seu único diferencial.

CAPACIDADE PRODUTIVA / DISTRIBUIÇÃO

Se o mercado consome 1000 unidades do seu tipo de produto, mas sua empresa só tem capacidade de fornecer 500 no prazo esperado, sua participação de mercado está limitada à sua capacidade de produção e consequente disponibilidade dos produtos e serviços.

Portanto, este é outro fator fundamental para que você e sua empresa possam vender mais, atender aos clientes e aumentar a sua parcela do mercado consumidor. Contudo, sabemos que esse fator, sozinho, também não garante que os consumidores comprarão seus produtos ou serviços.

Fique atento! E não tenha medo de crescer, pois isso pode ser inevitável se você aplicar a Excelência em Serviços.

Quando você começar a cultivar clientes satisfeitos através da Excelência em Serviços, naturalmente o volume de trabalho vai aumentar. Tenha a coragem para crescer e atender à demanda imposta pelos seus clientes ou esteja preparado e consciente das oportunidades que irá perder.

Ah, mais uma coisa. Se você decidir não aumentar a sua capacidade produtiva, pelo menos não tente “abraçar o mundo”, aceitando pedidos acima de sua capacidade, pois isso irá prejudicar o seu nível de qualidade e poderá custar até os seus clientes mais antigos.

PUBLICIDADE & PROPAGANDA

Podemos ter o melhor preço do mercado, usar a tecnologia mais avançada e possuir uma enorme capacidade produtiva! Não acontecerá absolutamente nada se ninguém souber disso.

A publicidade tem o objetivo de tornar público seu nome, seu produto ou seus serviços. Ou seja, fazer com que sua empresa e o que ela oferece sejam conhecidos por mais e mais pessoas. A propaganda tem o objetivo de comunicar ao mercado as características e benefícios de seus produtos e serviços, bem como a boa imagem de sua empresa. Geralmente a publicidade e propaganda são utilizadas para atrair novos clientes para o seu negócio. Mas podem ser usadas também para fazer os clientes atuais comprarem mais ou simplesmente para transmitir segurança e tranquilidade aos nossos clientes fiéis.

A publicidade e a propaganda são muito poderosas e devem ser utilizadas com muito cuidado. Devem ter as medidas exatas para a sua organização. Não devem criar expectativas nos clientes que não poderão ser atendidas por sua empresa. Se isso ocorrer, os clientes não acreditarão nas futuras ações de publicidade e propaganda de sua empresa, que cairá no descrédito e estará desperdiçando muito dinheiro em ações de marketing sem resultado.

Você já viu algum anúncio em jornal, revista ou televisão, onde uma empresa disse ter ótimos preços e um atendimento ruim?

Aposto que não. Todo mundo faz propaganda dizendo que tem ótimos produtos, bons preços e um ótimo atendimento. Mostram funcionários sorrindo o tempo todo, tratando os clientes com atenção e cortesia.

Agora responda:

Já aconteceu de você ir até uma loja por causa de uma boa propaganda, mas chegando lá, recebeu um atendimento ruim e um serviço sofrível?

Já aconteceu de você precisar usar aquele Serviço de Atendimento ao Consumidor – do qual fizeram a maior propaganda quando você estava comprando – e teve que esperar um tempão na linha, ouvindo “musiquinha”, para conseguir ser atendido?

Já aconteceu de você ir ao banco, esperando encontrar aquele sorriso que você viu na televisão, mas, ao invés disso, encontrou uma pessoa emburrada, que nem olha para você enquanto fala?

Como você se sentiu? Como alguém que foi enganado ou como uma pessoa com muito azar; e que só podia acontecer com você mesmo?

Pode ter certeza de que não é você que tem muito azar, não. Esse tipo de coisa acontece com quase todo mundo; e o azar é da empresa que gastou um monte de dinheiro em propaganda e acabou frustrando seus clientes, porque não correspondeu às expectativas que ela mesma criou. É como comprar uma arma para dar um tiro no próprio pé.

Criando uma imagem positiva.

A criação de uma imagem positiva no mercado, através de um alto nível de qualidade nos produtos e serviços que sua empresa oferece, é fundamental para ganhar credibilidade perante os clientes. E se você é representante, distribuidor ou franqueado de uma grande organização, você faz parte da imagem da organização que você representa.

Você e sua empresa contribuem para a formação e manutenção da imagem desta grande organização. E a imagem que esta organização tem no mercado se reverte em benefício para a sua empresa, que vende seus produtos e representa seus serviços. Quanto melhor a imagem dos produtos e serviços da organização que você representa, maior será o volume de vendas da sua empresa.

Em outras palavras, quanto mais qualidade você apresentar no seu serviço de atendimento aos clientes, melhor será a sua imagem, mais forte será a marca que você representa, mais eficaz será sua propaganda e mais você venderá!

Não crie expectativas que você ou sua empresa não podem atender.

Não adianta nada dizer que a sua empresa oferece os melhores produtos e serviços, com um atendimento personalizado e tudo o mais, se, na hora da verdade, quando o cliente entra na sua loja ou liga para a sua empresa, o que ele consegue é uma grande decepção.

Não pense, também, que basta anunciar que sua empresa tem ótimos serviços e atendimento, que seus funcionários vão ler o anúncio e automaticamente vão passar a praticar a Excelência no Atendimento ao Cliente. Simplesmente não funciona assim.

É preciso investir conscientemente na educação e treinamento dos profissionais, preparando a organização com recursos e estrutura, para poder corresponder às expectativas geradas pela propaganda.

E não pense que existe uma solução fácil, do tipo “não prometer nada na propaganda” porque isso também é ilusão. Quando um cliente entra em contato com a sua empresa, ele tem expectativas de encontrar qualidade nos produtos e nos serviços. Isso já faz parte da cultura moderna de consumo.

Dizem que a propaganda é a “alma” do negócio. Mas lembre-se que, no mundo dos negócios, alma sem corpo não faz acontecer e não adianta muito.

A única saída é realmente preparar a sua empresa para trabalhar com Excelência em Serviços e colher o máximo de resultados que a publicidade e propaganda podem dar.

Trabalhando com Excelência em Serviços, uma organização poderá dominar o fator de maior importância para o sucesso empresarial de hoje e do futuro: o HEART SHARE® – a verdadeira forma de fidelidade!

Fábio Marques

P.S.: SAIBA MAIS CLICANDO AQUI

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